Van bijzonder beheer naar nieuwe koers

Snappen we écht waar het lek zit?

Op het eerste gezicht leek één divisie juist goed te presteren: gekleurd papier groeide en liet aantrekkelijke brutomarges zien. Maar als ervaren ondernemers weten dat de werkelijkheid soms anders is dan die op papier lijkt. Zeker in situaties als deze, waarbij het voortbestaan van de onderneming gevaar loopt, is daarom altijd de eerste prioriteit om vast te stellen: Snappen we ècht waar het lek zit?

Tristan Arkesteijn begon daarom niet met een nieuwe strategie, maar met de vraag of de onderneming haar eigen business wel scherp genoeg begreep. Samen met het team herberekende hij marges, keek hij kritisch naar de kostenstructuur en de doorbelasting daarvan en bracht hij het beslag op werkkapitaal in kaart. Niet alleen vanuit een spreadsheet. Ook door de operatie in te gaan en te kijken hoe voorraad, verkoop en processen in de praktijk werkten.

Daaruit kwam een ander beeld naar voren.

De divisie gekleurd papier had duizenden SKU’s, een lage omloopsnelheid en een forse voorraadpositie waarvan een aanzienlijk deel verouderd was. De activiteit legde daarmee een onevenredig groot beslag op het werkkapitaal. Ook de marges bleken minder aantrekkelijk dan gedacht. Na realistische toerekening van commerciële inzet en operationele kosten bleef er weinig rendement over. Daar kwam nog iets bij: de verkoop vergde veel handwerk en maatwerk en legde een groot beslag op het salesteam. Tegelijkertijd nam de concurrentie toe, onder andere van Aziatische aanbieders met aanzienlijk lagere prijzen. Een materiële onderhandelingspositie richting klanten had de onderneming nauwelijks.

Het vermeende kroonjuweel bleek dus een stuk minder glanzend.

Minder sexy, maar robuuster 

Tegelijkertijd ontdekten we samen met het management dat andere activiteiten juist sterker waren dan gedacht. Corporate print was misschien minder spectaculair, maar wel stabieler. De marges waren niet hoog, de concurrentie was overzichtelijk en de klantentrouw, en daarmee de long-term customer value, was naar maatstaven van de sector relatief sterk.

Daar lag dus een basis om op voort te bouwen.

Ook de vellendruk-divisie werd opnieuw tegen het licht gehouden. Door de focus te verleggen naar een beperktere groep producten voor het online kanaal ontstond een realistischer pad naar rendabiliteit: lagere indirecte kosten, voorspelbaardere volumes, betere benutting van het machinepark en slimmere synergieën met bestaande klanten. Daarnaast zagen we bij de groothandelsactiviteiten ruimte om het inkoopvoordeel sterker als hefboom voor margeverbetering te gebruiken.

De lastigste discussie ging niet over cijfers

De grootste uitdaging was echter niet technisch, maar menselijk. Eén van de drie directeur-eigenaren had de gekleurde papierdivisie jarenlang als zijn persoonlijke missie gezien. Tristan begeleidde de gesprekken hierover met tact en scherpte. Niet door te overtuigen met PowerPoints, maar door scenario’s uit te werken en samen met het team de impact in cash en continuïteit inzichtelijk te maken. Zo ontstond geleidelijk draagvlak voor een ingrijpende, maar noodzakelijke herstructurering.

Binnen enkele weken lag er een nieuwe koers

We werkten samen met het management een aantal scherpe keuzes uit:

• ontvlechting van de divisie gekleurd papier, met als mogelijke vervolgstap verkoop;
• herpositionering van corporate print, met meer focus op klantwaarde en onderscheidend vermogen;
• een transitiepad voor vellendruk richting het online kanaal en betere capaciteitsbenutting;
• herpositionering van de groothandelsactiviteiten, met inkoopvoordeel als hefboom voor hogere marges;
• en een concreet implementatieplan, inclusief financiële logica en risicoanalyse.

Van stekker eruit naar vertrouwen terug

De presentatie aan bijzonder beheer werd het kantelpunt.

Na afloop zei een van de bankvertegenwoordigers:

“Toen we vanochtend de parkeerplaats opreden, zeiden we nog tegen elkaar dat we er niet vanuit gingen dat jullie het zouden redden. Maar jullie hebben ons overtuigd. De bank blijft jullie steunen.”

Dat vertrouwen was niet alleen cruciaal voor het voortbestaan van de onderneming, maar gaf ook het managementteam nieuwe energie en richting. Inmiddels is gestart met de uitvoering van het plan: de ontvlechting van gekleurd papier is in voorbereiding, corporate print groeit in volume én in klantwaarde, en de eerste successen in het online kanaal zijn zichtbaar. Wat begon als een crisis, is omgebogen naar een strategische heroriëntatie met perspectief. 

De grafische industrie blijft uitdagend, maar deze onderneming is weer in beweging — en kijkt hoopvol vooruit.