Vertrouwen – en Marges – Herwinnen in een Krimpende Printmarkt
- Een Nederlandse drukwerk- en papieronderneming dreigde ten onder te gaan onder een zware schuldenlast en dalende omzet. De bank had haar al geruime tijd onder bijzonder beheer geplaatst en dreigde de financiering volledig in te trekken.
- We brachten de werkelijke margedrijvers en knelpunten in kaart. Zo bleek dat de groeiende divisie gekleurd papier het werkkapitaal zwaar belastte, terwijl andere activiteiten juist sterker waren dan gedacht.
- We maakten een inventarisatie van de strategische opties en ontwikkelden een nieuwe strategie met heldere keuzes: ontvlechting van niet-rendabele activiteiten, focus op klantentrouw en marge in corporate print, en herpositionering van vellendruk richting het online kanaal.
- De nieuwe koers overtuigde ook de bank: “We waren onderweg om de stekker eruit te trekken. Maar jullie hebben ons overtuigd.” Het vertrouwen werd hersteld en de onderneming hervond haar toekomstperspectief.
Papier. We gebruiken het allemaal. Om te schrijven, te verpakken en te bedrukken.
Maar de markt voor drukwerk en papier is in verandering — structureel, scherp en vaak genadeloos. Een Nederlandse groep met activiteiten in onder meer vellendruk, corporate print en gekleurd papier raakte in zwaar weer. De omzet daalde. De bank verloor het vertrouwen.
Tristan, strategieconsultant bij Het Strategiekantoor, werd ingeschakeld om samen met het managementteam een nieuwe koers te bepalen. Wat begon als een analyse van marges en werkkapitaal, groeide uit tot een ingrijpend herstructureringstraject — met concrete keuzes, draagvlak intern en hernieuwd vertrouwen van de bank.
Uitdaging.
De grafische industrie is geen makkelijke sector — dunne marges, stevige concurrentie, en een structureel krimpende markt. Toch wist deze onderneming jarenlang te groeien. Eerst autonoom, later via overnames. Het resultaat: een breed palet aan activiteiten — van vellendruk tot corporate print, van enveloppenhandel tot consumentgerichte papierconcepten.
Maar zoals in de rest van de sector, begon ook hier de omzet te dalen. De groei was grotendeels met bankfinanciering betaald, en die drukte inmiddels zwaar op de organisatie. De bank had de onderneming al geruime tijd ondergebracht bij bijzonder beheer, en dreigde haar financiering volledig in te trekken. Zonder een overtuigend toekomstplan was het einde in zicht.
Aanpak.
Bij aankomst leek er nog één lichtpuntje: de divisie “gekleurd papier” groeide en liet op papier aantrekkelijke marges zien. Maar zoals elke ondernemer weet: papier is geduldig. Zeker wanneer het voortbestaan op het spel staat, is er altijd de eerste prioriteit: Eerst zorgen dat we echt snappen waar het lek zit.
Tristan ging voortvarend aan de slag. Geen consultant die vanachter zijn laptop wat spreadsheets doorneemt, maar iemand die ook gewoon even tegen een doos in het magazijn aan schopt om te voelen hoe vast de voorraad werkelijk zit. Die doorvraagt, meeloopt, en samen met het team marges herberekent, de kostenstructuur opnieuw bekijkt en het werkkapitaalbeslag in kaart brengt.
De analyse legde de ware dynamiek bloot. Wat men intern als “kroonjuweel” beschouwde, bleek een molensteen: lage omloopsnelheden, duizenden SKU’s — waarvan een groot deel verouderd — en een voorraad die log en moeilijk af te bouwen was. De marges, ogenschijnlijk aantrekkelijk, verdampten zodra commerciële en operationele kosten realistisch werden toegerekend. De verkoop vergde veel handwerk, legde beslag op een disproportioneel deel van het salesteam.
Met inzicht in de werkelijkheid achter de eigen cijfers keken we vervolgens naar de strategische uitdagingen en opties voor de diverse activiteiten. Ook dat leverde nieuwe inzichten op. Wisten we van gekleurd papier inmiddels dat de cijfers aanmerkelijk minder rooskleurig waren dan aanvankelijk gedacht: Ook strategisch bleek de positie moeilijk: Toenemende concurrentie druk van grote low cost concurrenten uit azie; Een lastig afzetkanaal in Europa met grote, machtige afnemers en weinig perspectief op verbetering.
Tegelijkertijd zagen we samen met het management dat andere activiteiten, die tot dan toe als minder aantrekkelijk werden gezien — met name corporate print — juist stabieler en kansrijker waren dan gedacht. De marges waren bescheiden maar solide, de concurrentie overzichtelijk en de klantentrouw opvallend hoog. Samen herpositioneerden we deze tak rond klantwaarde en langetermijnrelaties.
Ook in de vellendruk-divisie daagden we het team uit om opnieuw te kijken. Door te focussen op een specifieke productgroep voor het online kanaal — met voorspelbaarder volume en lagere indirecte kosten — ontstond er een realistisch pad naar rendabiliteit. Kritisch daarin waren betere bezettingsgraad en slimmere synergie in de verkoop activiteiten.
De groothandelsactiviteiten werden strategisch hergepositioneerd als hefboom voor betere inkoopcondities — een kracht die tot dan toe onvoldoende werd benut.
De grootste uitdaging bleek echter niet technisch, maar menselijk. Eén van de drie directeur-eigenaren had gekleurd papier jarenlang als zijn persoonlijke missie gezien. De gesprekken hierover vroegen om tact en scherpte. Geen ‘death by powerpoint’, maar gesprekken over de scenario’s, cash impact en wat dat voor betrokkenen betekent. Zo ontstond er stap voor stap draagvlak voor een ingrijpende, maar noodzakelijke herstructurering.
Binnen enkele weken stond er een nieuwe koers — gedragen, scherp en realistisch:
We maakten de divisie gekleurd papier ontvlechtbaar en legden de basis voor een verkoop.
We herpositioneerden de corporate print-activiteiten, met de aandacht die het verdiende en focus op klantwaarde en onderscheidend vermogen.
We tekenden een transitiepad uit voor de vellendruk-divisie richting het online kanaal.
We herkeken de rol van de groothandelsactiviteiten — en gebruikten inkoopkracht als hefboom voor margeverbetering.
En Tristan presenteerde het plan aan de bank: onderbouwd met cijfers, risicoanalyse en een concreet implementatieplan.
Impact.
De presentatie aan de bank werd het kantelpunt. Twee vertegenwoordigers van bijzonder beheer zaten aan tafel. Aan het einde van de sessie zei een van hen:
“Toen we vanochtend de parkeerplaats opreden, zeiden we nog tegen elkaar dat we er niet vanuit gingen dat jullie het zouden redden. Maar jullie hebben ons overtuigd. De bank blijft jullie steunen.”
Dat vertrouwen was cruciaal voor het voortbestaan — én voor het moraal. Het managementteam kreeg opnieuw lucht én richting. De uitvoering is inmiddels gestart: de ontvlechting van gekleurd papier is in voorbereiding, corporate print groeit in volume en klantwaarde, en de eerste resultaten in het online kanaal zijn zichtbaar.
Wat begon als een crisis, is omgebogen naar een heroriëntatie met perspectief. De grafische sector blijft uitdagend, maar deze onderneming is weer in beweging — en kijkt vooruit.